Con questo articolo cominciamo la pubblicazione di una serie di mini-guide pratiche per il marketing. Intendiamo offrirvi un supporto per trasformare le attività professionali quotidiane da noiose routine in momenti di successo. Iniziamo con una mini-guida per le presentazioni, con alcuni consigli pratici e suggerimenti dagli esperti.

Perché fare buone presentazioni

Il successo di un'idea, di un progetto o di un piano commerciale non dipendono eslusivamente dalla bontà intrinseca dei concetti che li ispirano. Dipendono soprattutto dalla capacità di convincere e coinvolgere quante più persone possibili. Questa banalità per qualunque Marketer, è tuttavia oggi ancora più importante alla luce sia della difficoltà crescente di raggiungere i propri interlocutori (clienti, sales rep, stakeholders), sia del ruolo sempre più importante che le presentazioni hanno per cogliere quei pochi minuti di attenzione che i vostri interlocutori vi concederanno.

Questo perché mentre vi ascoltano i vostri interlocutori si stanno facendo una domanda: "perché quello che mi dici dovrebbe interessarmi?". Se non riuscite a rispondere in tempo a questa domanda ne avrete perso l'attenzione e non riuscirete più a conquistarli. Potranno persino continuare ad ascoltarvi (per ruolo, per amicizia, per noia), ma perderanno concetti, dettagli e informazioni lungo la strada e alla fine non potranno essere degli "acceleratori" delle vostre idee, del vostro progetto ecc.

Quindi ecco alcuni consigli per impostare buone presentazioni.

Create una storia. Tutti noi pensiamo per storie. Quando gli esseri umani hanno guardato per la prima volta le stelle ci hanno visto animali, miti ed eroi locali. Quando presentate il vostro nuovo prodotto o progetto, i vostri ascoltatori si formeranno un immaginario autonomo e potenzialmente incoerente con quanto gli state comunicando. Dovreste piuttosto essere voi a governare questo processo per assicurarvi di catturare la platea sui concetti chiave che volete passare e per "raggiungerla" più efficacemente, trasmettendo i vostri contenuti nel modo più fruibile per chiunque: una storia.

Ecco un po' di "trucchi del mestiere" per creare una storia:

- identificate un antagonista: un problema, un bisogno insoddisfatto, i limiti dei prodotti dei vostri concorrenti. Aristotele, nel fissare i concetti chiave del discorso persuasivo, poneva appunto al centro un problema o una domanda cui trovare una soluzione o una risposta. Questo serve a creare aspettativa negli interlocutori e a porsi "tutti dallo stesso lato". in Buyology, Martin Lindstrom sostiene appunto l'idea di avere un "nemico identificabile" come immediatamente utile ad unire che hai i medesimi bisogni/convinzioni, aggiungendo "questa strategia del noi-contro-di-loro" attira seguaci, suscita polemiche, crea fedeltà e ci induce a pensare, discutere e naturalmente a comprare".

- introducete l'eroe vittorioso: l'eroe porta il cambiamento, rompe le consuetudini, permette l'innovazione che supererà l'antagonista. Nelle presentazioni di Steve Jobs il prodotto e la Apple rappresentano gli eroi. Carmine Gallo in Essere Steve Jobs evidenzia come nelle presentazioni di Jobs la missione dell'eroe non era semplicemente quella di "eliminare il cattivo, ma di migliorare la nostra vita". L'eroe in tal modo può rappresentare realmente l'offerta ai vostri interlocutori di una soluzione al problema proposto.

- semplificate il racconto in modo che sia accessibile per i vostri interlocutori. Parafrasando "Philadelphia", se potete spiegarlo a un bambino di sei anni allora vuol dire che avete le idee chiare, che il senso del vostro racconto può essere efficacemente trasmesso. Prima di aprire il programma per fare la vostra presentazione, iniziate disegnandone schizzi su un foglio. Focalizzate quindi la vostra presentazione sul percorso di comunicazione che avete scelto. Anticipate ai vostri spettatori lo schema della storia fin dalla prima slide, permettendo loro di sentirsene parte.

Trasmettere l'esperienza

Se avete preparato una storia coinvolgente allora avete proposto ai vostri interlocutori una soluzione per cambiare/migliorare la loro vita. Ora per fare la differenza tra un mediocre presentatore e un presentatore eccezionale, dovete fare in modo che la vostra proposta li appassioni.

Per raggiungere il cuore e la mente dei vostri interlocutori offrite loro un'esperienza, per attrarli e divertirli. Usate slide semplici, immagini esemplificative e coinvolgenti. Trasmettete entusiamo, sia con le parole, sia nella scelta dei contenuti delle slide. Se voi per primi non siete appassionati delle vostre proposte e dei vostri progetti, perché se ne dovrebbero interessare loro? Usate termini impattanti come "straordinario", "eccezionale", e così via per descrivere i prodotti, i servizi, i processi che volete innovare. Nel presentare l'iPhone, Jobs disse semplicemente "Oggi stiamo ri-inventando il telefono".

Evitate gli elenchi puntati, cercate di utilizzare titoli semplici e immediatamente chiari. Una buona tecnica è quella di creare titoli su Twitter: se riuscite a dirlo in 140 caratteri allora vuol dire che riuscite ad essere fruibili per i vostri interlocutori. Inoltre, evitate di sommergere i vostri interlocutori di numeri. I numeri sono fondamentali per spiegare e informare i vostri interlocutori, ma affinché possano trasformarsi in un'esperienza immediatamente condivisibile e memorabile per i vostri interlocutori, dovete trasformarli in parte della storia: diminuire il tempo di un'attività di 20 minuti è un'informazione, fare in modo che ogni settimana si liberi il tempo per guardare un film è un'altra.

Fare pratica e perfezionarsi

Allenatevi, fate pratica. Se conoscete perfettamente contenuti, ritmi e passaggi della presentazione, sarete confidenti e trasmetterete questa confidenza a chi vi ascolta. Per dominare la scena e rendere l'esperienza memorabile ai vostri interlocutori dovete essere spontanei, non dovete aver bisogno di guardare le slide se volete condurre il gioco.

Dopotutto, vi state appropriando del tempo dei vostri interlocutori e della loro attenzione, fate del vostro meglio per meritarveli.

E divertitevi. Perché se non vivete la presentazione come un'esperienza memorabile, un momento importante di condivisione, di trasmissione delle vostre idee, del vostro progetto, ancora una volta: perché dovrebbero farlo i vostri interlocutori?

Speriamo che questi spunti possano contribuire a migliorare le vostre presentazioni. Per voi e per chi vi ascolta.
La prossima puntata dedicheremo la mini-guida alla scrittura per il web. Buon Lavoro!