L'epoca delle lunghe attese nelle sale di aspetto e dei brevi contatti con i medici sta per diventare un ricordo per gli informatori farmaceutici: sta per iniziare l'era dell'informatore scientifico del farmaco virtuale, che comunica via internet, ottimizzando i tempi e la qualità dei rapporti di lavoro. Negli Stati Uniti, dove i contatti fra medico e informatore scientifico si stanno facendo sempre più telematici, un'indagine condotta da Manhattan Research conferma che, su 45 mila camici bianchi che dichiarano di incontrare ormai quasi esclusivamente online i rappresentanti delle aziende farmaceutiche, la maggior parte è molto soddisfatta di questa nuova modalità di comunicazione. Questo tipo di innovazione è pilotato anche dalle case farmaceutiche che hanno osservato una recente diminuzione dei profitti. Ovvio quindi che una strategia che possa condurre a un ripensamento del processo di vendita passando anche attraverso una evoluzione del ruolo dell'informatore non possa non essere presa in considerazione. Per questo le industrie stanno organizzando l'intera catena di eventi che, partendo dalla produzione, arriva alla vendita, allineandosi alle esigenze di profitto.

Un sistema che renda più agile e veloce l'incontro tra medico e azienda probabilmente sarà in grado di portare benefici anche rispetto all'efficienza del contatto. Eliminando il bisogno di spostarsi fisicamente l'informatore potrebbe essere in grado di aumentare sensibilmente il numero di medici incontrati, potendo inoltre usufruire del supporto di tecnologie in continuo sviluppo basate su animazioni flash di grande capacità descrittiva. I dati del sondaggio sembrano confermare questi ipotesi: i medici che a oggi ricevono visite virtuale degli informatori lo fanno, in media, sette volte al mese. Il futuro sembra garantire un'espansione ancora maggiore a questo fenomeno. Nell'ambito della ricerca è stato appurato che altri 300 mila medici statunitensi sono molto interessati a seguire la trasformazione del rapporto con le aziende da faccia a faccia a virtuale. Anche i canali da sfruttare non mancheranno. Fiutando l'aria alcune compagnie si stanno attrezzando per migliorare le applicazioni web-based: la canadese Aptilon, ad esempio, specializzata nella fornitura di canali di vendita e programmi di accesso alle informazioni mediche alternative, recentemente si è accaparrata 10 nuovi clienti fra le principali società farmaceutiche mondiali. ""Si tratta di un metodo di comunicazione che ha vari vantaggi - ha spiegato Meredith Abreu Ressi, vice presidente dell'Istituto di ricerca che ha raccolto i dati - primi fra tutti la possibilità di raggiungere medici in ogni luogo e di risparmiare denaro. Inoltre, i medici si potranno giovare della flessibilità degli appuntamenti con gli informatori e delle sessioni interattive proposte"".