Le strategie di marketing si basano, spesso, sulla distribuzione di campioni gratuiti. Infatti nel 2001, è stato investito per questo il 55 per cento dei 19,1 miliardi di dollari stanziati per le attività promozionali. Recentemente l’introduzione dell’informatica ha aperto la strada a strumenti di eSampling che consentono di raggiungere un target più ampio con maggiore facilità.

Con i nuovi metodi pubblicitari è anche possibile accelerare l’accettazione di un nuovo farmaco da parte del mercato e mantenere alta l’attenzione sui marchi già affermati da tempo. Sono stati sviluppati anche strumenti con i quali attirare l’attenzione di medici refrattari al normale sampling e altri per guidare le scelte dei pazienti.

Il campione dava accesso allo studio del medico
Dopo la visita dell’informatore presso lo studio, la presenza dei campioni gratuiti costituisce  un incentivo molto valido per guidare le prescrizioni. Secondo uno studio condotto dalla ZS consulting, i medici ridistribuiscono l’88 per cento dei campioni ai pazienti. Tra questi, il 29 per cento viene destinato a pazienti indigenti ed il 13 per cento viene girato a persone molto anziane.

Tradizionalmente, i campioni gratuiti vengono considerati dai responsabili marketing come la chiave per avere accesso allo studio del medico. 

Contatti medico-informatore: - 10 per cento
Purtroppo la forza di questo metodo non è più valida come un tempo. Infatti la crescita della concorrenza ha fatto in modo che l’informatore ha perso molte possibilità di arrivare allo studio del medico, limitandosi a consegnare i prodotti da visionare al personale di segreteria.  Secondo Mark Gleason, Managing Partner  presso l’HyGro Group Inc. , l’industria farmaceutica non sta facendo molto per correggere questa tendenza. Uno studio ha avvalorato la tesi di Gleason rilevando che il 91 per cento dei medici non è soddisfatto dell’attuale fornitura di campioni gratuiti. Questo dato può spiegare anche il calo del 10 per cento dei contatti diretti medico-informatore.  Inoltre il costo approssimativo di 140 dollari a visita rende proibitivo l’investimento nel caso in cui il cliente sia poco ricettivo o sia impossibile il contatto diretto. “Questo tipo di target – ha affermato Gleason – può essere raggiunto con maggior convenienza ed efficacia con i mezzi di e-marketing che stanno proponendosi all’attenzione del mercato. 

L’e-sampling come possibile soluzione
Il 90 per cento dei medici considera la consultazione di pagine internet come una valida via di accesso ad informazioni sanitarie. I dati raccolti da uno studio dalla Manhattan Research Study, hanno dimostrato che i medici considerano le informazione raccolte dalla rete più affidabili di quelle ricevute dagli informatori. L’opportunità di raggiungere per via informatica i medici più refrattari o difficili da contattare non può, quindi, essere ignorata. Il sistema deve essere completato collaborando con altri vettori per produrre e consegnare materiali educativi e campioni promozionali. 

Un esempio ben riuscito di sinergia commerciale è rappresentato dalla alleanza stretta tra la Thomson PDR e la MedManage Systems. La prima si occupa dello sviluppo e della gestione della piattaforma grazie alla quale vengono diffusi i prodotti di e-sampling della seconda. Le aziende farmaceutiche stanno apprezzando l’efficienza del metodo della Pdr che trae vantaggio dall’uso combinato di risorse informatiche e spedizione di campioni gratuiti. Inoltre la Pdr invia agli oltre 200 mila medici iscritti ai suoi programmi di eDetailing dei buoni che dopo essere stati stampati consentono al paziente di ritirare i campioni gratuiti presso farmacie convenzionate. Questo accorgimento consente di ridurre ancora i costi, risparmiando sulla spesa di  spedizione dei farmaci. I medici si stanno aprendo sempre di più alle nuove tecnologie, l’industria del farmaco può e dovrebbe sfruttare la possibilità che l’ e-sampling offre. Far seguire una seduta di eDetailing ad una di e-sampling può rappresentare un’occasione imperdibile per fare in modo che le esigenze di industria e mercato giungano ad un punto comune.