Durante la fase di studio preliminare, i programmi di eDetailing, hanno utilizzato canali promozionali già esistenti con medici che venivano retribuiti per partecipare alla sperimentazione. Recentemente, alcune aziende stanno cominciando a pensare all’eDetailing come una risorsa importante che può ricoprire un ruolo importante nelle strategie di marketing.

“Il futuro successo dell’eDetailing esisterà se il rapporto con i medici sarà gestito bene.” Questa l’opinione di David Ormesher, Ceo di Closerlook Inc, una società che commercializza strumenti di eDetailing. Secondo Ormesher, la creazione di un rapporto duraturo con i clienti è vincolato all’efficienza del personale di vendita, alla qualità delle informazioni disponibili sui clienti e all’integrazione dei mezzi elettronici con il personale di vendita.

Secondo uno studio dell’ Health Strategies Gruop Inc.,  il 90 per cento dei contatti con i medici avviene in occasione di incontri non programmati durante i quali l’informatore ha a disposizione una media di 2 minuti. Il tempo dedicato alla presentazione del prodotto sta diminuendo anche durante eventi organizzati, come, ad esempio, pranzi di lavoro. Questa tendenza è giustificata dal fatto che i medici, molto richiesti, evitano di sottrarre tempo al lavoro per dedicarlo agli informatori. Sono, però, proprio questi medici che si rivolgono ad internet per cercare informazione scientifiche.

Durante il suo intervento Ormesher è stato affiancato da Sharad Bob Chib ex dirigente dalla Tap Pharmaceuticals. Chib riportato la sua esperienza con un programma di e-marketing sviluppato dalla Closerlook per Tap. Il programma in questione è un esempio di “Integrated eDetailing”, una soluzione promozionale che ha consentito di ottimizzare le vendite stabilendo, intanto, un rapporto duraturo con i clienti più importanti. Il programma si compone di strumenti che consentono di contattare, descrivere e catalogare i clienti ai quali vengono inviate presentazioni mirate che permettano di adeguarsi alle caratteristiche di target comprendendo anche la capacità di rispondere alle richieste del medico. Questo programma di vendite è stato commercializzato ad un prezzo prestabilito e fisso. Di conseguenza quando il numero dei clienti contattati avrà raggiunto una soglia critica, il costo relativo ad alla singola seduta di eDetailing scenderà drasticamente.

Il “Tap program” ha attualmente raggiunto più di 14.000 medici, il 33 per cento dei quali è classificato come “difficile da contattare”. Il 74 per cento dei medici raggiunti ha richiesto di propria iniziativa un appuntamento con un informatore. Questo dato supporta la teoria secondo la quale una seduta di eDetailing è parte di un processo di vendita che si conclude con la visita dell’informatore. “Ottenere un’efficace integrazione tra personale di vendita e mezzi di marketing on-line – ha concluso Ormesher - potrà innescare un circolo virtuoso composto da medici e informatori e reso solido dall’eDetailing"".