“La logica dell’eDetailing è sempre più presente nelle abitudini dei medici. Le industrie farmaceutiche non possono ignorare questa tendenza.” Questa è stata l’apertura della relazione di Elizabeth W. Boehm, analista presso la Forrester Research, presentata durante la seconda Conferenza Annuale sull’Edetailing.

Boehm ha raccomandato l’utilizzo di forme di marketing ideate per un target che diventa sempre più ampio e  ricettivo.  Durante la relazione sono state presentate alcune ricerche di mercato eseguite dalla Forrester.

Le ricerche della Forrester
Uno studio è stato condotto su 60,000 consumatori americani, tra cui 160 medici. Anche se il campione di interesse specifico non era molto ampio, è stata evidenziata una certa discrepanza tra il medico e il consumatore comune, riguardo la familiarità con la tecnologia. In particolare è migliore il loro rapporto con l’uso di internet, infatti l’88% dei medici presi in esame si connette almeno una volta al mese a fronte del 64% della persona comune. Inoltre il 40% dei medici dispone di una connessione a banda larga quando il resto del campione la possiede solo nel 23% dei casi.

Boehm ha usato una definizione ampia ma esplicativa dell’eDetailing: “Un programma per computer, basato sull’uso di Internet che informi i medici sui prodotti e sulle malattie che li riguardano”. I medici già contattati tramite eDetailing, ne raccomandano in prima persona l’uso.  L’89% di loro lo consiglia per la possibilità di accedere alle informazioni a propria discrezione, quando lo si ritiene opportuno e il 65% ne sottolinea la capacità di essere meno invadente degli informatori. Contattare un medico per via informatica può innescare un circolo virtuoso. Infatti dopo che un cliente ha sperimentato le caratteristiche dei prodotti di marketing elettronico si apre ancora di più all’uso della tecnologia. A ciò si aggiunga che il 90% dei medici presi in esame ha seguito e completato un corso Ecm a distanza. 

Il ruolo degli incentivi
Il 77% del campione è influenzato positivamente dagli incentivi che possono affiancare un programma di marketing on-line. Incentivi di tipo economico come sconti sui libri o buoni di altro tipo sono spesso offerti ai medici come incoraggiamento a completare un eDetail. Secondo le indagini della Forrester, il 67% dei medici compila un ordine dopo un eDetail e il 58% dice di prescrivere più spesso il farmaco presentato.

Va detto che la maggioranza dei medici intervistati considera gli incentivi come unica ragione per seguire un eDetail.  Questo può rappresentare il punto debole del processo. Far mancare gli incentivi ai medici è un problema che dovrà essere affrontato. Esiste, infatti, una regolamentazione del rapporto tra aziende farmaceutiche e medici che limita questo tipo di pratica.  Permane, tra i medici, un certo grado di preoccupazione per quanto riguarda il problema della privacy e del trattamento dei loro dati sensibili. Il 47% dei medici, vorrebbe mantenere l’anonimato nei confronti delle case farmaceutiche e preferirebbe che i propri dati venissero conservati da un soggetto neutrale. 

Analisi delle vendite
Forrester ha analizzato l’offerta di otto compagnie di vertice nel mercato dell’eDetailing. Le società sono state classificate per valore dell’attuale offerta di prodotto, strategie, presenza e riscontro commerciale sul mercato. Si trattava di Medsite, Group Dca, Aptilon Health, marketRx, Closerlook, Physicians interactive, Temel, e WebMD. L’analisi, basata su dati forniti dalle stesse aziende, ha evidenziato che tutti i prodotti sono basati su 3 parametri fondamentali.

• L’intenzione di rendere familiare il prodotto al medico
• Possibilità di nuovi reclutamenti 
• Capacità di esposizione sintetica ed efficace dei concetti 

Questi riferimenti, insieme all’attenzione per la privacy dovranno essere alla base della scelta del provider di eDetailing.