La  perdita di efficacia delle campagne promozionali basate sugli informatori scientifici è ben noto alle aziende farmaceutiche, altrettanto nota è la causa. Ci sono troppi informatori che lavorano sullo stesso target e senza differenziare l’offerta. Di conseguenza le aziende si sono messe alla ricerca di qualcosa che possa “movimentare” un’area operativa diventata satura e per la quale si assottiglia il ritorno dell’investimento (ROI).
In questo campo una soluzione interessante è stata sviluppata da Skyscape, un’azienda che opera nel campo della produzione di materiale informatico di supporto per la professione medica. L’idea si centra sul garantire al medico l’accesso a informazioni sanitarie aggiornate ed affidabili attraverso database consultabili per mezzo di un computer palmare.
Recenti indagini di mercato condotte negli USA, hanno evidenziato come la metà dei medici americani possegga un palmare e come circa il 65 per cento di questi lo utilizzi per aggiornare le proprie strategie terapeutiche. Le soluzioni offerte da Skyscape sono state sfruttate da un’azienda farmaceutica che voleva risollevare le sorti di un proprio farmaco antitumorale, da tempo in commercio, e che seppur efficace, non era più considerato dai medici come prodotto di prima linea. Skyscape ha esordito sviluppando un CD-ROM contente un programma da installare sul palmare del medico. Nel CD-ROM sono stati inseriti i dati tecnici del farmaco, alcuni casi clinici che comprovassero la sua efficacia terapeutica, informazioni sugli effetti collaterali e sulla loro gestione e una tabella di riferimento per la stadiazione dei tumori in base al protocollo TNM. In questo modo il palmare può arrivare ad essere considerato un membro “silente” del personale di vendita che è a disposizione del medico in qualsiasi momento. Secondo John Ryder, vice presidente di Skyscape, il punto di arrivo ideale di questa metodica è quello di offrire al cliente l’informazione giusta al momento giusto.
Il lancio di un’iniziativa di questo tipo prevede che il personale di vendita venga addestrato ad assistere il medico nell’installazione del supporto informatico ed a sfruttare le potenzialità che questo presenta. A questo scopo ogni venditore che si occupa del lancio dovrà essere dotato di un proprio palmare sul quale dovranno essere installati strumenti dimostrativi delle capacità del programma. I dirigenti di Skyscape sono particolarmente ottimisti sulla riuscita commerciale dei propri programmi promozionali che, ovviamente, dovrà tradursi in un adeguato ROI. Per confortare le conclusioni dei propri analisti, Ryder ha citato alcuni studi condotti dalla Skyscape, secondo i quali il tempo concesso agli informatori che si relazionano con i medici che coinvolti nel programma, è passato da cinque a 10 minuti. Gli stessi informatori hanno fatto registrare, nel 58 per cento dei casi, cinque o più nuovi contatti. Inoltre una percentuale importante, pari all’82 per cento degli ISF, ha dichiarato di aver allacciato fino a tre nuovi contatti con medici non raggiungibili se non vi fosse stato il programma di Skyscape. In  tempi in cui il contatto tra l’informatore e il medico è sempre  più  spesso ridotto a un appuntamento di pochi istanti in cui è impossibile comunicare le informazioni volute, mezzi di comunicazione come quelli basati sulla tecnologia dei palmari saranno la chiave per rendere duratura l'esposizione al messaggio dell'azienda.