Nei prossimi tre anni Pfizer taglierà probabilmente i propri costi di produzione di circa quattro miliardi di dollari nel tentativo di riportare in doppia cifra la crescita dei propri guadagni. Hank McKinnel, CEO dell’azienda ha dichiarato che il 2005 sarà un anno di transizione durante il quale il dividendo annuale delle azioni si attesterà su valori inferiori a quelli previsti dalla borsa di Wall Street. Molti analisti ritenevano che Pfizer fosse sul punto di operare pesanti tagli all’interno del proprio personale di vendita. Questo settore occupazionale riveste un ruolo chiave nell’industria farmaceutica ma anche quello in cui i costi sono in costante aumento.

Ma l’azienda di New York ha preferito cercare la strada del risparmio nell’ambito di tutti i campi oprativi a partire dal reparto di ricerca e sviluppo, passando per quello di produzione per arrivare a quello organizzativo e a quello amministrativo. Karen Katen responsabile del settore di medicina umana ha affermato che il personale di vendita di Pfizer è stato riconosciuto come la sezione più efficiente dell’azienda negli ultimi 10 anni ma adesso le nuove esigenze di mercato esigono un cambiamento anche in questa divisione. Questo cambiamento potrebbe includere un minore uso dell’accesso diretto al medico. Pfizer cercherà di migliorare la propria immagine presso i medici razionalizzando e quindi riducendo il tempo che i medici dovranno sottrarre al lavoro. Migliorando la gestione delle visite presso gli studi medici si spera che i rappresentanti avranno a disposizione da 10 a 15 giorni in più da impegnare nel lavoro sul campo. Questa, insieme ad altre revisioni di gestione – ha dichiarato Katen –  potrà consentire a Pfizer di ottimizzare la catena di eventi che dalla scoperta di un nuovo farmaco porta alla sua commercializzazione. Le preoccupazioni per Pfizer riguardano anche la prossima scadenza di brevetti che hanno generato un volume di affari di 14 miliardi di dollari.

Non tutte la aziende attraversano questa fase di difficoltà. La Boehringer Ingelheim rappresenta un interessante esempio. Questa casa farmaceutica ha aumentato il proprio headcount per il quinto anno consecutivo.  Durante questo periodo l’azienda, di proprietà di una sola famiglia, ha effettuato assunzioni che hanno fatto aumentare i suoi dipendenti del 30 per cento su scala mondiale. Tuttavia paragonare la Boehringer a giganti come Pfizer o Sanofi-Aventis può essere azzardato. Infatti le esigenze di grandi gruppi industriali sono piuttosto diverse da quelle di una media azienda che non deve fronteggiare difficoltà riguardanti il taglio dei costi e l’esigenza di corrispondere dividendi importanti agli azionisti.

Anche la GlaxoSmithKline(GSK) sta riorganizzando la gestione del proprio personale di vendita. Conoscendo bene l’importanza che il tempo ricopre nella giornata di un medico, la GSK ha riformulato le proprie strategie di vendita in modo che le terapie suggerite al medico potessero adattarsi il più possibile ad ogni singolo paziente. Alcune ricerche hanno dimostrato, inoltre, che i colloqui con i medici risultano più fruttuosi se alle parole viene affiancata una presentazione grafica che illustri in maniera più diretta i dati sperimentali e quelli clinici. Anche in altre aziende inglesi come l’AstraZeneca o giapponesi come la Takeda stanno riorganizzando il ruolo del loro personale di vendita per adattarlo alle nuove esigenze di mercato. Lo scorso maggio la Takeda ha attuato  il più radicale intervento che si sia mai visto nell’ambito della gestione del personale di vendita in Inghilterra sostituendo l’intera categoria con dei regional account director. Con questa mossa la compagnia spera di poter ottimizzare il proprio rapporto con l’NHS(National Health Service) e ottenere un ROI migliore. 

E’ tuttavia prematuro annunciare la scomparsa della figura dell’informatore sanitario. Infatti se è vero che in alcuni mercati europei come quelli inglese, francese o tedesco sono in una fase di stagnazione in termini di attività di vendita, questo non è vero per l’Italia e la Spagna.

Molte grandi compagnie stanno riducendo il proprio personale di vendita ma il totale abbandono di questa via promozionale non sembra imminente. L’Astrazeneca ha infatti programmato di portare il numero dei propri informatori da 6.000 a 5.500. Una riduzione piuttosto piccola.