Si è tenuta di recente una conferenza sull’acquisizione e gestione dei Key Opinion Leader (KOL). Durante i lavori Jane Y. Chin presidente del Medical Science Liaison Institute ha spiegato che, generalmente, il personale di vendita viene considerato il mezzo principale utilizzato dalle industrie per contattare i clienti. Molte aziende stanno procedendo per una strada che porta ad influenzare le prescrizioni dei medici direttamente dall’interno della categoria. La base del metodo si poggia sul reclutamento di medici affermati che possano influenzare le prescrizioni dei colleghi. Viene considerata anche la possibilità che le Medical Science Liasons (MSL) possano modificare il futuro del personale di vendita.

Alcuni sondaggi hanno evidenziato come gli informatori sanitari siano visti da parte dei medici come persone inesperte e invadenti, uno spreco di tempo. Ad aggravare la situazione contribuisce anche l’aumentata partecipazione alle sperimentazioni cliniche dei medici di famiglia che stanno facendo pressioni sull’industria farmaceutiche affinché venga sviluppato un metodo di vendita che si svolga e termini in breve tempo.  Per rimediare al danno commerciale che sta derivando da questa tendenza, alcuni aziende stanno investendo molte risorse nel Msl.

Le priorità professionali, del personale di vendita e degli opinion leader medici, sono diverse. Gli informatori sono alla costante ricerca del delicato equilibrio che deve esistere tra l’attenzione per il paziente e l’esigenze commerciali. I medici devono cercare l’equilibrio tra la spinta ad innovare il proprio lavoro ed il mantenimento di un’adeguata terapia per un gran numero di malati. I Kol spesso sono docenti che hanno fama di innovatori e dotati di potere decisionale sulle politiche della struttura in cui lavorano. Questi medici sono molto interessati ai test sperimentali e curano i loro pazienti nel rigido ambiente delle sperimentazioni cliniche. Il ruolo degli informatori è, in questo caso, quello di aiutare i medici a comprendere più rapidamente i nuovi dati in modo da velocizzare il processo di vendita.

Un miglioramento dell’efficienza del personale di vendita potrebbe quindi provenire dal miglioramento delle tecniche di insegnamento. Raramente, infatti, l’addestramento degli informatori si sofferma in maniera esauriente su argomenti scientifici che vengono sacrificati a vantaggio di tematiche di marketing. Questo problema è più grave per coloro i quali non hanno alle spalle una formazione scientifica che possa compensare le lacune formative. Il lavoro dell’informatore è uno dei più difficili. Oggi un professionista completo deve essere in grado di diventare un collaboratore attivo del medico ed essere in grado, quindi, di padroneggiare il suo lessico.

Gli informatori sanitari e le possibilità di marketing offerte dai confronti tra medici, ricoprono ruoli diversi. Gli informatori non devono sentirsi minacciati da altre vie promozionali ma stimolati ad approfondire le proprie conoscenze scientifiche. In questo modo essi potranno costituire il futuro del personale di vendita.