“Il ruolo dell’informatore sanitario che opera all’interno di un ospedale ha subito un cambiamento negli ultimi anni. L’ambiente di lavoro ha modificato la concezione stessa del lavoro.”

Questa è l’idea di Mike Myers, regional sales director, della filiale AstraZeneca di Wilmington, Delaware, Stati Uniti d’America. Fino a qualche anno fa, infatti, l’informatore poteva considerarsi un avamposto solitario dell’azienda. Adesso le esigenze sono cambiate: è necessaria maggiore coordinazione con i colleghi per far fronte ad un ambiente di lavoro che consente una sempre minore possibilità di accesso ai clienti. Il numero degli informatori sanitari negli ultimi anni è cresciuto in maniera esponenziale ma questa tendenza non ha riguardato i professionisti che lavorano in ospedale. Il loro numero, al contrario, è addirittura diminuito aumentando ancora la difficoltà di reperire e mantenere i clienti. Negli ultimi tempi il lavoro dell’informatore si è adattato alle nuove esigenze che richiedono un lavoro di equipe tra personale di vendita, responsabili dell’area medica e pianificatori delle strategie di marketing. Riuscire a far inserire un prodotto nella farmacia di un grande ospedale può essere di un’importanza capitale. E’ stato accertato, infatti, che questo porta il farmaco all’accettazione generale da parte del mercato.

Ci sono stati dei cambiamenti anche per quanto riguarda i dati che l’informatore deve saper fornire. A volte è necessario andare oltre la spiegazione tecnica e la comunicazione del prezzo. Al responsabile della gestione della farmacia dell’ospedale, può interessare anche l’efficienza del sistema di spedizione e consegna del farmaco.

Le occasioni di contatto vanno sfruttate per trarne il massimo dell’efficienza possibile. Gli organismi di controllo sul lavoro degli informatori, stanno avendo la mano pesante e le occasioni di vendita si stanno riducendo sempre di più. Di recente, alcuni ospedali americani hanno cominciato a richiedere la visione di materiale informativo, in assenza dell’informatore, prima di consentirgli l’accesso al responsabile degli acquisti farmaceutici.  Le stesse case farmaceutiche stanno assumendo un atteggiamento più rigido. Le strategie di marketing e il numero di operatori coinvolti sono trattati come un segreto industriale. Questo comportamento è motivato dall’esigenza di organizzare al meglio la gestione delle relazioni con gli ospedali. L’obiettivo di tutte le aziende è lavorare risparmiando tempo e denaro. L’esigenza di contenere i costi è sentita come prioritaria anche dai dirigenti ospedalieri.  In quest’ambito si inquadra il nuovo ruolo dell’informatore sanitario come coordinatore delle attività di vendita. Il nuovo ambiente di lavoro che si è creato all’interno degli ospedali, ha introdotto delle regole di comportamento nuove e non violabili pena il fallimento delle attività di marketing.