Passare dalla teoria alla pratica. Questa è la sfida che deve affrontare l’informatore sanitario dopo la fine del suo addestramento preliminare. Un informatore appena uscito dall’aula di lezione può dirsi fortunato se la struttura che ha frequentato si avvale di canali di comunicazione che consentono il passaggio continuo di informazioni tra le aziende e la struttura stessa. Queste condizioni sono alla base della costruzione di un professionista pronto ad affrontare le mutevoli esigenze che il mercato impone. Mantenere aggiornate le nozioni che vengono impartite presso le strutture di formazione, è una priorità per le aziende. Secondo  Laura Montocchio, presidente della Corporate Training Consultants Inc, una società specializzata nell’ideazione di programmi di formazione per il personale di vendita, la chiave di una formazione efficace risiede nella padronanza dei fondamentali della materia. “In ogni campo – spiega la Montocchio – la formazione deve avvenire per gradi. Nell’ambito dell’industria farmaceutica si può avere la tentazione di inserire prematuramente in organico i nuovi assunti. Questa tentazione va vinta. La fretta di ricavare profitto da lavoratori inesperti può far correre il rischio di sottovalutare e trascurare le basi dell’insegnamento. Gli informatori possono essere paragonati a sciatori. Se non si padroneggiano le basi – prosegue Montocchio – non si può nemmeno pensare di affrontare una discesa libera”.

Mantenere la continuità didattica
Per garantire ai neo-assunti una formazione efficace e nel contempo rapida è molto importante avere la garanzia che la terminologia alla quale vengono abituati gli studenti durante la prima fase della formazione sia la stessa di tutto il percorso che li porterà ad essere integrati nell’organico. In questa fase per lo studente è molto importante essere supportato con entusiasmo nella presa di possesso del nuovo lessico. Il ripasso continuo delle materie di insegnamento deve essere un cardine della formazione. Per i primi mesi del corso avanzato, lo studente dovrà soprattutto rinforzare le proprie basi tecniche. Aggiungere ulteriori nozioni a cervelli già sovraccarichi di informazioni sarebbe uno spreco di tempo.

Non deve essere data molta importanza al naturale impaccio in cui il nuovo assunto può trovarsi. Queste procedure hanno i loro tempi e i tempi vanno rispettati. Molto importante è anche la valutazione del tessuto sociale in cui gli addetti alla vendita andranno ad operare. Far mancare questo tipo di riscontro a coloro che devono stabilire i programmi di insegnamento, potrebbe voler dire sprecare tempo e denaro con persone che correrebbero il rischio di fallire nel loro compito. L’industria farmaceutica ha a disposizione molte persone dotate di grande talento nell’ambito dello sviluppo di programmi di formazione. Sarebbe uno spreco sfruttare le loro capacità solo parzialmente. Per arrivare a traguardi di eccellenza bisogna fornire loro gli strumenti e i dati più aggiornati.   

Coinvolgere al massimo l’informatore
Ogni persona ha il proprio metodo di apprendimento.  L’istruttore che ha di fronte gli studenti deve, per quanto possibile, adattare il proprio insegnamento in funzione degli allievi. L’elemento fondamentale che deve essere preso in considerazione è il coinvolgimento diretto dello studente.  L’uso di materiali didattici che comprendano anche la presenza di una fonte di svago è caldamente consigliata. Una presentazione coinvolgente che contenga, per esempio, quiz o applicazioni interattive, facilita l’apprendimento e consente allo studente di mettere in pratica le proprie nozioni. In alternativa, se si valuta lo studente in grado di farlo, gli si può chiedere di tenere una lezione in prima persona. Insegnare una materia è probabilmente il metodo migliore per farla propria. Consentire allo studente di confrontarsi più volte con lo stesso argomento presentato in forme diverse gli consentirà di padroneggiare la materia con elasticità per rispondere con efficacia alle domande che gli verranno fatte dal medico. Stabilire delle verifiche periodiche dell’apprendimento e mantenere la massima attenzione sulle nozioni fondamentali consentirà di formare elementi del personale di vendita che dispongano delle basi per crescere professionalmente ed eccellere nel loro campo.