Finora gli informatori sono stati addestrati esclusivamente alla descrizione tecnica del farmaco. In futuro la loro formazione dovrà tenere conto anche degli altri argomenti che riguardano le industrie come gli aspetti finanziari e legislativi che le riguardano. Conoscenza vorrà dire efficienza. 

Nuove metodiche di formazione degli informatori scientifici sono necessarie per far fronte alle esigenze di un mercato sempre più competitivo. Le vecchie procedure stanno, infatti, mostrando i propri limiti. Le industrie farmaceutiche sanno che un cambiamento è necessario ma ancora non è chiaro in quale modo debba evolversi la professione dell’informatore. La nota rivista americana Pharmaceutical Representative ha sentito sull’argomento alcuni componenti del proprio comitato editoriale che  operano nel campo della formazione degli addetti alla vendita.

Secondo Brian Fagan, executive director della Society of Pharmaceutical and Biotech Trainers,: “L’ambiente in cui si trovano a lavorare gli informatori è diventato ostile. Il medico – ha proseguito - è pressato dal numero degli appuntamenti con gli informatori, la sua percezione dell’azienda farmaceutica è negativa ed i pazienti sono sempre più informati. In sostanza, il problema è rappresentato dalla difficoltà che hanno tutte le aziende nel comunicare con il medico. Finora gli informatori – ha aggiunto Fagan - sono stati addestrati esclusivamente alla descrizione tecnica del farmaco. In futuro la loro formazione dovrà tenere conto anche degli altri argomenti che riguardano le industrie come gli aspetti finanziari e legislativi che le riguardano. Conoscenza vorrà dire efficienza”. 

Pam Marinko, Director of professional development, presso l’aaiPharma Inc.  pensa che le scarse possibilità di comunicare con il medico sono alla base della crisi del settore: “ In media, ogni informatore ha a disposizione 1,5 minuti per comunicare al medico una quantità sempre maggiore di informazioni a fronte della costante diminuzione del tempo. All’informatore dovranno essere dati gli strumenti che possano consentirgli di presentare i prodotti con chiarezza, rigore scientifico e capacità di sintesi  mantenendo, comunque, un tono colloquiale. L’informatore dovrà anche essere in grado di adattarsi alla situazione dello studio e alle persone che in ogni ruolo ci lavorano per sfruttare al meglio il tempo a sua disposizione”.

Anche secondo Russell Ruspini, Senior manager, commercial excellence leadership and learning della Genentech, le esigenze dei clienti sono in continuo cambiamento. Il mercato deve la sua mutabilità alle variabili che lo influenzano come, ad esempio, la forza del singolo prodotto e il livello di concorrenza presente. Il punto di forza della Genentech è il continuo addestramento del nostro personale di vendita.  Questo processo avviene seguendo con attenzione le esigenze e le aspettative dei clienti. Comparando e sovrapponendo questi dati con le capacità manifestate dai nostri migliori venditori, speriamo di sviluppare metodi di insegnamento che si adattino costantemente alle esigenze dei clienti.

L’opinione di Marie A. Mickey dirigente dell’Avery Group, SSL, è che quando si decide di promuovere un nuovo metodo di insegnamento tutto il settore vendite dell’azienda debba partecipare al lancio con entusiasmo. L’ambiente in cui il venditore impara il nuovo metodo è fondamentale per la riuscita dell’operazione. L’apprendimento deve avvenire ponendo la maggior attenzione possibile agli atteggiamenti dei venditori che devono essere osservati per modificare l’insegnamento. Inoltre un’attenzione particolare deve essere rivolta all’interazione con il cliente.