Fare i conti con la rimborsabilità dei farmaci, e con i limiti posti a questa, è da lungo tempo una realtà quotidiana per il mercato europeo. Non così per gli Stati Uniti, dove il sistema assicurativo privato è passato solo più recentemente a esigere una compartecipazione alla spesa e, soprattutto in seno alle Managed Care Organisation, a elaborare liste positive, o prontuari, dei farmaci ammessi alla prescrizione a carico della MCO.

In un certo senso, esaminare quali strategie si vanno elaborando Oltreatlantico può offrire un punto di vista diverso su un problema ben noto. I tecnici del marketing farmaceutico statunitensi sembrano affrontare questa situazione come un’opportunità, intuendo anche un possibile sviluppo positivo. Infatti, nella loro realtà sembra che si stia profilando un approccio differente, nel quale alle politiche di contenimento dei costi si va affiancando l’aspirazione a rispondere nel modo più efficace ed efficiente a un bisogno di salute reale. Secondo molti commentatori questo è dovuto all’imporsi della Evidence Based Medicine e, di conseguenza, del ricorso a linee guida e protocolli, soprattutto per le principali malattie o condizioni croniche, a cominciare da asma bronchiale, BPCO, ipertensione. Da questa situazione discendono alcune considerazioni pratiche. E’ chiaro che quando un farmaco passa a essere considerato “di seconda linea” il compito del marketing diviene arduo, ma vi sono casi in cui il farmaco è prescrivibile assieme ad altri considerati equivalenti. In questo caso impostare la lotta alla concorrenza sul prezzo e basta viene considerata una soluzione perdente. Molto meglio puntare su eventuali benefici aggiunti. Per esempio il fatto che per la sua formulazione, per il particolare packaging o altro ancora, il farmaco possa migliorare la compliance del paziente, o rendere più semplice il monitoraggio della terapia da parte del medico.

Nuovo corso alla sperimentazione
Anche l’iter di sperimentazione e registrazione dei prodotti va indirizzato tenendo presente questo nuovo senario. Per esempio, uno dei timori storicamente presenti nel settore farmaceutico è quello di “nicchiare” il farmaco, cioè di vederlo legato a indicazioni che ne limitino la platea dei potenziali utenti. Questo oggi potrebbe non esser più un inconveniente ma un vantaggio. Infatti, un farmaco “ad ampio spettro” ma senza un’area di eccellenza, per esempio il trattamento degli anziani o dei bambini, può nella migliore delle ipotesi trovarsi a competere con altri equivalenti oppure, nella peggiore, vedersi preferire altri più mirati e, quindi, con un rapporto tra costo ed efficacia più vantaggioso. Questo è chiaramente un effetto dell’Evidence Based Medicine e della spinta a rispondere efficacemente ai bisogni di salute. E’ vero che prevedere già un posizionamento molto stringente può ridurre inizialmente i volumi di vendita ma, secondo questa teoria, può rivelarsi vantaggioso nel lungo termine.

Un altro aspetto da considerare sono i disegni degli studi di efficacia. Anche i commentatori statunitensi indicano oggi come un elemento di debolezza il fatto di condurre gli studi di Fase III prevalentemente contro placebo. E’ vero che i risultati così ottenibili sono senz’altro più semplici da presentare, in quanto si corrono meno rischi, ma indubbiamente non servono a caratterizzare il prodotto rispetto alla concorrenza, neppure per ritagliargli l’area di eccellenza cui si alludeva prima.

E’ pensabile che tutto questo riguardi soltanto i prodotti consolidati o classi terapeutiche già affollate? E’ possibile che molecole con meccanismi d’azione target terapeutici differenti da quelli esistenti sfuggano a queste strettoie? E’ possibile, è la risposta, per esempio, di Ira Studin, presidente della società di consulenza Stellar Managed Care Consulting, a patto però che chi è responsabile del marketing tenga presente che le tendenze attuali sono destinate a durare. In un certo senso, in fatto di limiti alla prescrizione, si è passati dalle risposte a necessità economiche contingenti all’obiettivo di conciliare economicità ed efficacia sul lungo periodo e con obiettivi definiti in partenza.